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干貨丨如何召開一次成功高效的收益管理例會?

2019-05-06 admin 訪問量:5051次

4月25日下午四點,上海鴻鵲高級收益管理咨詢師楊軼老師在鴻鵲學院在線課堂進行了時長1小時的在線直播——《如何召開一次成功高效的收益管理例會》。本文鴻格格整理了楊老師本次課程重點,在此供大家一起學習,一起進步。


注:課程完整錄音及課件文末有領取方式說明。


  收益管理日例會  

時間:10-15分鐘


參會人員收益經理、銷售總監/經理、預訂部經理/主管、前廳部經理/主管


收益日例會的目標:

1. 確定當天酒店各渠道是否有房可賣

2. 確定當天酒店各渠道賣什么價格

3. 更新酒店未來兩個月內的團隊確認狀況

4. 觀察未來兩周酒店的在手預訂和去年同期數據的對比,找出未來兩周內可能存在的機會和風險

5. 觀察酒店的當日預訂增量報表,進行下一周的預測


收益日例會內容:

1. 回顧昨日的經營情況:酒店出租率、平均房價、總體營收以及酒店在周邊競爭群中所處的位置(可以以MPI、ARI、RGI三個指標進行體現)

2. 對比兩周內的酒店在手預訂(精確至各細分市場):各個細分市場的在手預訂和去年同期相比,是否預定進度較快或預定進度較慢;并且需要知道哪幾個細分市場進度較快,哪幾個細分市場進度較慢

3. 查看當日預訂增量報表,更新本周及下一周預測

4. 了解競爭群酒店一周內的價格策略,以及剩余房量,從而更好的制定自己的價格策略

5. 確定各渠道的開關以及各渠道的價格

6. 確定兩個月內未確定以及未擔保團隊的數量以及具體情況


相關報表:在手預訂報表,比價報表,預訂進度報表,預訂增量報表,團隊報表,預測報表



  收益管理周例會  

時間:45-90分鐘,建議周一或周二開


參會人員:收益經理、銷售部成員、預訂部成員、前廳部經理/主管、財務、總經理


收益周例會的目標:

1. 確定當月和下個月的銷售團隊策略哪些時間段需要銷售多接團?哪些時間段不需要銷售接團,需要的是大量的散客?在當月以及下個月之內,對銷售釋放多少價格?團隊詢價是多少?某些特殊時期的團隊必須在一定價格以上才能接,或者必須滿足一定的條件才能接

2. 確定當月以及下個月散客的價格策略

3. 了解未來三個月內的增量情況,了解增量的大致分布,分析是否存在異動的情況,并且根據市場信息采取對應的銷售策略

4. 確定各市場細分的配額 


收益周會內容:

1. 回顧酒店過去一周的經營情況細分市場在過去一周內產生的間夜,營收,平均房價并且跟上周、上上周進行對比,看是否產生了差異

2. 上一周的團隊散客流失和取消報表需要知道這些團隊、散客流失/取消的原因,如果是主動流失或取消,檢驗策略制定是否正確?下個月是否會有同樣的情況出現,如何避免——這是一個不斷檢驗自己的策略/預測是否正確的過程

3. 競爭群的數據對比MPIARIRGI計算需要知道酒店在過去一周內,出租率占優勢,還是平均房價占優勢,還是RGI占優勢?和酒店在整個競爭群中的定位是否產生偏差?有偏差,偏差在哪?沒有偏差,如何繼續往上走?

4. 兩個月內酒店的預訂進度和去年同期對比(精確至各細分市場)各個細分市場和去年同期相比,預訂進度是快了還是慢了?各個細分市場如果有差距,如何追趕這個差距?如果預訂進度過快,是否要“踩剎車”來減緩預定進度?各個細分市場產生的偏差,是人為導致,還是市場的原因,或是其他原因導致?

5. 未來90天的預定增量報表要知道在過去一周,未來90天內預訂增量是如何變化的?每一天預訂了多少增量?主要分布在哪幾天?哪幾個細分市場?哪幾個細分市場在臨近的時候會有大批量的預訂產生?哪幾個細分市場預訂周期比較長,在很早的時候就會有大批量的進來?并且要察覺到一些異動,并分析其產生的原因

6. 三個月內周邊競爭對手的公開渠道價格策略(能拿到不公開渠道的價格策略更好)       


相關報表:數據對比報表,散客及團隊流失及取消報表,競爭群數據報表,預訂規律報表,預訂增量報表,比價報表



  收益管理月例會  

時間:1.5-2小時,建議下一個月的第一周或第二周進行


參會人員:總經理、財務人員、前廳部人員、預訂部人員、銷售部人員、預訂經理


收益月例會目標:

1. 制定未來三個月的價格策略以及節假日或特殊事件的促銷活動價格

2. 三個月內的團隊的配額設定團隊需求的較高和較低的時間

3. 更新酒店所處市場半年內的特殊事件新增、改期

4. 未來半年內的預測更新

5. 確定未來三個月各房型策略價格代碼的使用

6. 酒店預訂渠道的分化


收益月例會內容:

1. 酒店過去一個月的各項數據對比(細分市場,預訂渠道,預算對比,房型分析,價格代碼數據)

2. 酒店過去一個月的競爭群變化情況及對比MPIARIRGI

3. 回顧上一內的團隊散客流失和取消報表

4. 三個月內酒店的預訂進度和同期對比(精確至各細分市場)

5. 未來120天的預定增量報表

6. 三個月內周邊競爭對手的公開渠道價格策略(能拿到不公開渠道的價格策略更好)

7. 各協議公司產量,各OTA產量,各代理商產量同期對比

8. 更新半年內特殊事件的數據,以及制定和上線三個月內的活動

9. 關于升級銷售,免費升級,超額預訂報表的分析回顧


相關報表:數據對比報表,散客及團隊流失及取消報表,競爭群數據報表,預訂規律報表,預訂增量報表,比價報表,房型分析報表,量價對比報表,特殊事件報表,協議產量報表,升級銷售以及超額預訂報表




本期課程完整音頻及課件領取方式


第一步:關注 “上海鴻鵲” 微信公眾號

第二步:回復關鍵詞 “收益例會”


學習不等待,快快行動吧~


   近期課程預告  

收益管理只知道理論,不懂得計算怎么行?5月23-24日,《量化收益管理高級班》上海站,教您用最簡單的方法去解決最復雜的數學難題,用科學的數據分析技術,幫助酒店人進一步提高收益管理水平!


猛戳鏈接報名:《招生簡章丨量化收益管理高級課程》



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